Como uma pequena empresa de segurança cibernética transformou dados obscuros em conteúdo incrível

Como uma pequena empresa de segurança cibernética transformou dados obscuros em conteúdo incrível


Há algumas semanas, quando os incêndios provocados pelo escândalo político da Cambridge Analytica se espalharam na mídia, um colega de marketing de conteúdo me enviou uma história sobre um monte de dados erroneamente deixados on-line pela empresa de dados canadense AggregateIQ. Os dados ligavam claramente a empresa ao trabalho feito pela Cambridge Analytica em nome da campanha presidencial de Ted Cruz, bem como a outros políticos nos EUA, no Canadá e no Reino Unido

. Era uma informação interessante de uma fonte improvável: o site despretensioso da firma de segurança cibernética da Califórnia, UpGuard. O diretor de pesquisa de risco cibernético da empresa, Chris Vickery, descobriu os dados confidenciais, que incluíam credenciais de usuários que poderiam ser exploradas por agentes mal-intencionados. A UpGuard publicou uma série de quatro partes que não apenas detalhava o vínculo técnico do AggregateIQ com o Cambridge Analytica e várias organizações políticas, mas também examinava os pontos fracos na segurança da empresa (sem revelar informações confidenciais).

em suas próprias narrativas, fazendo do UpGuard uma boa mídia conquistada ao longo do caminho. Mas a boa imprensa é apenas uma pequena parte dessa história de marketing.

Servir a dois mestres e acertar

A descoberta de Vickery não era incomum em sua linha de trabalho. Sua equipe passa seus dias vasculhando a internet em busca de dados expostos, alertando as partes afetadas e ajudando-as a protegê-las. Este trabalho é separado do braço comercial da empresa, que fornece serviços de segurança cibernética B2B. Depois que os dados são protegidos, eles relatam suas descobertas, meios de descoberta e o maior significado da exposição, em uma seção do site chamada Breaches. A série AggregateIQ juntou histórias sobre organizações como Booz Allen Hamilton, Dow Jones e Viacom.

De acordo com a página de política de pesquisa do site:

A divulgação dessas descobertas aumenta a consciência do problema de violações de dados, tanto em sua escala gravidade dos dados expostos. Embora acreditemos que essa atividade ofereça benefícios para o público e também para nós mesmos como cidadãos particulares, ela também beneficia a UpGuard, pois o UpGuard fornece soluções para evitar violações de dados e um mercado maduro de mitigação de riscos cibernéticos beneficiaria tecnicamente o UpGuard.

A equipe de pesquisa utilizou uma rica veia de conteúdo, que a empresa pode alavancar em qualquer estágio da jornada do comprador. Eu não posso enfatizar o quão raro isso é quando se trata de marcas B2B e pesquisa original. É uma categoria de conteúdo assustadora, acadêmica e hiperespecífica ou diluída para atrair um público de massa. Mas, quando feito corretamente, esse tipo de pesquisa pode atrair a atenção do topo do funil, fomentar leads por meio de divulgação multicanal e converter compradores no fundo do funil.

O problema é que a pesquisa original leva tempo. O UpGuard, no entanto, conseguiu criar um formato único que pode ser implantado repetidamente. Os relatórios de violação combinam a liderança de pensamento de um white paper, os elementos emocionais e narrativos de um post de blog e a experiência e detalhes de um estudo de caso. É noticioso o suficiente para trabalhar no social, pode ser provocado em um boletim informativo, ou compilado em uma publicação de capacitação de vendas para educar prospectos e provar experiência

Então, exatamente como o UpGuard conseguiu criar uma história que funciona em cada estágio do funil ? Vamos dar uma olhada mais de perto.

Construindo uma narrativa

Ao contrário de muitas pesquisas originais, os relatórios de violação da UpGuard contam uma história. Eles vão além dos dados disponíveis, oferecendo uma história que apresenta um contexto mais amplo. Pegue esta lede:

Chegando em meio a uma tempestade de escrutínio sobre como as operações políticas podem usar e coletar informações do consumidor, inclusive de redes sociais como o Facebook, a Equipe de Risco Cibernético UpGuard pode agora revelar que um grande repositório de código originário do AggregateIQ, A empresa canadense de dados políticos ativa na corrida presidencial dos EUA em 2016 ficou publicamente disponível para download on-line

Como essa etapa tem a ver com atrair a atenção e levantar as sobrancelhas, a abertura ajuda o público a entrar no relatório técnico. O autor descreve como os dados foram descobertos, quais atores principais estão envolvidos e como ele se conecta ao cenário político americano. A parcela termina com uma visão dramática do significado da exposição:

A revelação de que um vazamento inadvertido pode revelar implementos projetados para potencialmente influenciar eleitorados inteiros, e talvez expor milhões de pessoas à invasão de sua privacidade e à possibilidade de danos por atores mal-intencionados, diz-nos que as apostas são muito altas para entender o que está errado.

Este não é um white paper acadêmico seco, que torna mais fácil levar a história a um vasto público de potenciais compradores.

Criando urgência

O UpGuard não espera até a conclusão para apresentar os perigos imediatos da violação de dados do AggregateIQ. A peça cria um senso de urgência por toda parte:

Se o poder potencial das ferramentas expostas neste incidente parecer extraordinário, a ocorrência real de exposições de dados como resultado de um potencial erro de configuração é muito comum … Como foi deixada publicamente para download, muitos conjuntos de credenciais internas que poderiam ter sido usadas para lançar ataques prejudiciais foram deixados de fora.

Para vendedores que lidam com perspectivas incertas, a capacidade de atiçar o fogo da decisão é crítica, e é aí que conteúdo como esse pode ter um impacto real. Ao demonstrar que o seu negócio tem o dedo no pulso das questões à medida que elas surgem, você remove o fardo da educação do comprador. É legítimo pensamento de liderança, o tipo de privilégio extra que as perspectivas se preocupam

Mostrando o trabalho

Sem a pesquisa real, peças de UpGuard seria simplesmente forragens de blog. Demonstrar competência – um elemento crítico que impulsiona os negócios – significa ilustrar os passos que você deu para chegar às suas conclusões. UpGuard apimenta seus relatórios com capturas de tela dos dados que eles descobrem e leva o leitor através do processo analítico em diferentes graus de detalhe.

A série AggregateIQ não é tão complexa quanto alguns outros relatórios de violação do UpGuard, mas ainda mostra as capacidades mais profundas da empresa. Tomada no contexto de sua liderança de pensamento e da urgência criada pelos perigos descritos, isso serve como outro tipo de "demonstração" para a equipe de vendas da UpGuard.

É claro que a pesquisa da UpGuard é apenas uma parte de um programa de marketing de conteúdo maior. O site também apresenta postagens de blog, whitepapers e estudos de caso mais tradicionais. Qualquer programa que valha a pena implanta vários ativos estratégicos em vários canais. Mas, no que diz respeito a ativos de impacto alto, os relatórios de violação são algumas das melhores peças de conteúdo voltadas para pesquisa que encontrei. Agora, você terá que me desculpar – estou disposto a alterar todas as minhas configurações de privacidade.

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