Guia de um especialista para escrever uma cópia de vendas de formato longo com alta conversão

Guia de um especialista para escrever uma cópia de vendas de formato longo com alta conversão

10/10/2019 Off Por glaucio
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Você provavelmente não gosta de uma página de vendas de formato longo. Você não está sozinho.

Ninguém deseja rolar infinitamente uma página de vendas para saber de uma dúzia de maneiras diferentes por que eles deveriam comprar um produto. Como proprietário de uma empresa, isso não é importante. O que importa são as vendas.

David Ogilvy escreveu que só tinha visto cópias curtas vencerem cópias longas de vendas duas vezes em sua carreira. É uma afirmação bastante vinda do fundador de uma das maiores agências de marketing do mundo.

Claro, você não precisa acreditar na palavra dele.

JV Zoo é uma plataforma de marketing afiliado. Muitos profissionais de marketing usam a plataforma para executar promoções de software. As principais promoções podem gerar mais de US $ 1.000.000 em uma quinzena (eu estava envolvido em uma Lançamento de mais de US $ 600.000)

É um nicho em que a taxa de conversão é importante.

Os profissionais de marketing pagam milhares de dólares aos redatores para criar uma cópia de vendas para uma oferta. As promoções de maior sucesso na plataforma usam uma página de vendas de formato longo. E essas ofertas são convertidas.

Neste guia para escrever uma cópia de vendas de formato longo, compartilharei dicas práticas sobre como criar sua própria página de vendas. Vou até fornecer uma estrutura que você pode roubar para escrever páginas de vendas.

(Tweet "Um guia interno para escrever uma cópia de vendas de formato longo com alta conversão por @nhdprins via @CoSchedule")

DOWNLOAD: Lista de verificação de página de vendas de formato longo

Certifique-se de aplicar a fórmula clássica de redação AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Atenção) corretamente em todas as páginas de vendas que você escreve com esta lista de verificação de 15 pontos.

(Cookie "Obtenha sua lista de verificação de página de vendas de formato longo || https://media.coschedule.com/uploads/Blog_Long-Form-Content_Download.jpg || Baixe a lista de verificação || https://media.coschedule.com/uploads/ AIDA_Copywriting_Formula__Long_Form_Sales_Page_Checklist.xlsx.zip ")

O que é uma página de vendas de formato longo

O nome é um pouco de doação …

Uma página de vendas de formato longo contém muitas cópias de vendas. Existem dois tipos de página de vendas de formato longo. O primeiro estilo, que remonta à Internet, é a carta de vendas de formato longo ou a peça editorial. Estes foram projetados para serem colocados em jornais e revistas ou enviados por mala direta.

O exemplo abaixo é um dos casos mais famosos de uma página de vendas de formato longo. Foi escrito há quase um século por John Caples.

Exemplo de anúncio clássico

Então você tem páginas de vendas de formato longo projetadas para a era digital. Eles se parecem muito mais com uma página de vendas, com botões de compra importantes.

E essas páginas podem ser longas, como anormalmente longas.

Essa página de vendas era tão longa que eu nem conseguia imprimir uma página da Web de uma só vez.

Você provavelmente não encontra páginas de vendas de formato longo como essa com muita frequência. Há uma boa razão para isso. As páginas de vendas de formato longo são projetadas para venda difícil. Eles são usados ​​online para:

  • Páginas de destino Pay Per Click
  • Páginas de vendas para sua lista de email
  • Páginas de vendas para webinar participantes

As pessoas que visitam essas páginas de vendas estão preparadas para comprar. Eles clicaram no link porque estavam interessados ​​em comprar algo.

A página de vendas de formato longo existe para convertê-los.

Há outra coisa que você deve saber sobre uma página de vendas de formato longo. A maioria deles parece feia. Mas você não é tão superficial assim? Ou você é: D

Página de vendas de formato longo versus página de vendas de tamanho curto

Existem várias características que a maioria das páginas de vendas de formato longo compartilham. Essas características incluem:

  • Oferta clara: eles vendem um produto
  • Sem navegação: o único lugar que um leitor deve ir é para cima ou para baixo na página. O melhor lugar para eles terminarem é seu checkout
  • Tenha uma estrutura narrativa: existe uma lógica de como a narrativa atrai os leitores para dentro e para baixo da página de vendas
  • Cabeçalho centralizado grande: subtítulos claros que destacam os pontos principais que o redator deseja
  • Informações de compra difíceis de perder: isso inclui prazos, garantias, opções de pagamento etc.
  • Bullet Points: Visão geral clara dos recursos, benefícios e resultados do produto

Páginas de cópias curtas vendem suavemente. Muitas das características de uma página de vendas de cópias curtas são o oposto de uma página de vendas de formato longo. Por exemplo, a maioria das páginas de vendas de formulário curto possui:

  • Um menu de navegação global e links para outro conteúdo
  • Uma percepção da dobra e por que você deve se preocupar com isso
  • Um design esteticamente agradável de escanear – geralmente seguindo a leitura do padrão F
  • Cópia associada a preços e custos menos proeminentes
  • CTA múltiplo em um só lugar – por exemplo – Compre agora, saiba mais etc.

Em cópia curta, há um reconhecimento de que uma venda ocorrerá quando uma pessoa estiver pronta. Não há urgência. É por isso que as taxas de conversão são mais baixas.

Em cópia curta, há um reconhecimento de que uma venda ocorrerá quando uma pessoa estiver pronta.

Quando você deve usar uma página de vendas de formato longo

Você pode estar pensando que estou sugerindo que uma página de vendas de formato longo seja uma cura milagrosa para seus problemas. Eu não sou. Existem nichos e circunstâncias específicas em que a cópia de vendas de formato longo tem bom desempenho.

Produtos e situações em que uma página de vendas de formato longo é adequada para incluir:

  • Produtos de informação, como cursos online, PDFs, etc.
  • Produto com muito desconto ou oferta por tempo limitado
  • Quando o produto custa mais de US $ 20
  • Qualquer produto que esteja disponível por um preço único
  • Qualquer produto que você possa posicionar como uma "cura" para um problema que seu público-alvo esteja enfrentando

Essa definição parece um catchall, e de certa forma, é.

Se você precisar pensar muito antes de fazer uma compra, uma página de vendas de formato longo será eficaz. Quanto mais objeções você precisar superar, mais cópias precisará.

(Tweet "Se você tiver que pensar muito antes de fazer uma compra, uma página de vendas de formato longo será eficaz. Quanto mais objeções você precisar superar, mais cópias precisará.")

Copywriting 101: a fórmula de redação em três etapas

A maioria das coisas que eu cobri até esse ponto tem sido teórica. Considere os fundamentos de seus direitos autorais.

Esta seção será prática.

Nos próximos parágrafos, compartilharei dicas de uma fórmula de copiar e colar que você pode usar para escrever diferentes tipos de página de vendas de formato longo. Para torná-lo digerível, dividi-o em três etapas.

1. Identifique os pontos problemáticos do cliente

Vendedor impetuoso, carismático, de óleo de cobra…

Os personagens desprezíveis do Lobo de Wall Street distorceram nossa percepção de como vender para as pessoas.

Fonte: ipinimg

Um bom vendedor, ou mulher, não precisa ser carismático ou desprezível. Você precisa entender as motivações do seu público-alvo, Apesar.

Para vender para alguém, você precisa:

  • Entenda os pontos problemáticos de seus clientes
  • Mostre como seu produto pode ajudá-los a resolver o problema
  • Conheça os objetivos finais de seus clientes

Você constrói sua cópia de vendas com base em um entendimento claro dessas três etapas. A melhor cópia vem do conhecimento do seu público-alvo.

“Quanto mais específico você for a sua cópia, melhor ela funcionará. Parece um meio específico de capturar menos pessoas, mas isso é uma mentalidade de armadilha. Alvejar ninguém significa alvejar ninguém. ”

Chris Von Wilpert, fundador da Mavericks de conteúdo (& Sumo Marketing Advisor)

Aqui está como pesquiso um público-alvo ao escrever uma cópia de vendas:

  1. Faça um despejo cerebral de tudo o que você acha que sabe sobre seu público-alvo. Você deve fazer isso antes de começar a pesquisar o tópico.
  2. Pesquise outras empresas que oferecem produtos similares aos seus. Anote os pontos de dor e os resultados que eles identificaram.
  3. Descubra o que seus clientes em potencial têm. Você pode pesquisar isso em blogs e fóruns.

Processo de pesquisa de audiência em três etapas para escrever cópias de vendas

Esta pesquisa o ajudará a elaborar uma lista de problemas que seu público-alvo está enfrentando. Você poderá mostrar que seu produto resolve esses problemas. Tão importante quanto isso, você entenderá o que seu público-alvo deseja alcançar ao usar seu produto.

Você deve ter vários exemplos para cada um.

Uma boa cópia de vendas envolve tocar nesses diferentes pontos. Se você cometer o erro de escrever uma página de vendas de formato longo que não atenda às necessidades de seus clientes e deseje que eles não comprem de você.

(Tweet "Se você cometer o erro de escrever uma página de vendas de formato longo que não atenda às necessidades de seus clientes e deseja que eles não comprem de você.")

2. Decida como estruturar sua página de vendas digitais

Existem várias fórmulas de redação usadas pelos escritores para estruturar suas páginas de vendas de formato longo. Um dos mais comumente usado é a fórmula AIDA.

AIDA significa Atenção, Interesse, Desejoe Açao.

Você verá essa fórmula usada em várias páginas de vendas. Por exemplo, o AppSumo usa o Fórmula AIDA pelas promoções vitalícias.

Abaixo está o Lista de verificação de 15 pontos O AppSumo usa para criar uma página de vendas de formato longo:

Atenção

  1. Título: ilustra os benefícios do produto
  2. Subtítulo: mais informações sobre o benefício
  3. Problema: por que você precisa da solução oferecida

Interesse

  1. Vídeo: envolva uma pessoa em outro formato / aumente a credibilidade
  2. Imagens: como usar o produto
  3. Validação interna: resultados de usuários avançados
  4. Exemplos: como usar o produto

Desejo

  1. Preço original: a economia e o benefício de comprá-lo agora
  2. Seu preço: primeiro plano de ação (CTA) e botão de compra
  3. Depoimentos: feedback de clientes relacionáveis
  4. Objeções: problema seguido pela solução
  5. Benefícios: tudo o que o cliente está prestes a receber

Açao

  1. Oferta: CTA final e botão de compra
  2. Escassez: quanto tempo até a oferta expirar
  3. Prova Social: comentários e perguntas e respostas nos comentários

Se você revisar e funcionar, por que mexer com isso?

Abaixo está um exemplo de uma fórmula de página de vendas que uso com frequência. É uma fórmula eficaz de lavagem e repetição de direitos autorais para criar uma página de vendas de formato longo.

Exemplo de cópia de página de vendas de formulário longo

Meu amigo me deu essa fórmula há alguns anos atrás. Mais uma vez, funciona.

"Se você está começando sua jornada como redator, siga as estratégias usadas por especialistas em redação. As estratégias que eles usam são baseadas em anos de experiência."

Bertrand, fundador da Youzign

Isso nos leva à etapa final da fórmula de redação. Nesta seção, analisarei como escrever páginas de vendas de formato longo, mais parecidas com uma postagem de blog ou um email do que uma página de vendas.

Eles são eficazes. Você verá elementos deles incorporados no tipo de páginas de vendas que descrevi acima.

3. Gênero: Decida sua abordagem

É um fato da vida que a maioria de nós imita nossos colegas. Uma pessoa tem uma ótima idéia e outras pessoas rapidamente * roubam * imitam. Faz parte da vida.

Com a redação, existem certos estilos de escrita que você verá usados ​​várias vezes. Você pode chamar essas abordagens de gêneros de direitos autorais. Com cartas de vendas de estilo longo e páginas de vendas editoriais, esses gêneros estão bem estabelecidos.

Cada gênero tem um tipo particular de título e narrativa.

Se você deseja criar uma página de vendas de formato longo, deve aprender sobre esses estilos, porque eles são usados ​​o tempo todo na cópia de vendas. Abaixo estão seis gêneros de direitos autorais comuns que você encontrará com frequência, juntamente com um exemplo de página de vendas que usa a fórmula.

(Tweet "Aqui estão seis gêneros de direitos autorais comuns que você encontrará com frequência, juntamente com um exemplo de página de vendas que usa a fórmula".)

A carta pessoal

Esta é uma mensagem direta para o seu público. Você se posiciona como amigo (para sua informação, é isso que o AppSumo faz nos e-mails de vendas). A carta de um influenciador de nicho é outra abordagem popular que se enquadra nesse gênero.

Um dos melhores exemplos de redatores que usam essa abordagem para gerar vendas é Frank Kern. Ele está usando a fórmula de carta pessoal para conectar-se com seu público por anos.

Aqui está um exemplo de 2013.

Fonte: Swiped

Eu sei o que você está pensando; não parece muito sexy. Abaixo está uma variante da carta aberta que ele está usando para vender seu livro de marketing on-line lançado recentemente.

Você pode conferir o livro e a cópia do anúncio aqui.

Uma carta pessoal funciona bem quando você tem uma ideia clara do público para o qual está escrevendo e dos pontos negativos.

(Tweet "Uma carta pessoal funciona bem quando você tem uma ideia clara do público-alvo para o qual está escrevendo e seus pontos negativos".

Eu tentei tudo

O mundo está contra o cliente. Eles trabalham muito. A única razão pela qual eles não tiveram sucesso é que eles não tiveram a abordagem correta. Felizmente, você está lá para ajudar …

Bem, essa é a premissa da página de vendas Eu tentei tudo.

Esta mensagem ressoará com um vasto mercado em uma variedade de nichos. Por exemplo:

  • Marketing na Internet e SEO
  • Dieting
  • Exercício e fitness

Esse estilo de redação funciona para qualquer vertical em que as pessoas lutem para alcançar um objetivo. Abaixo está um famoso exemplo de perda de peso.

Fonte: Swiped

Este exemplar de venda foi publicado em 1979 e escrito por Mike Schauer. O mesmo estilo de cópia direcionado para o mesmo nicho sem dúvida gerará vendas se você a publicar amanhã ou daqui a 25 anos.

A Carta Aberta

A carta aberta apresenta o autor como uma voz objetiva e confiável. Pense em um professor universitário amigável que confie em fatos e estatísticas para defender o caso.

Um dos exemplos mais famosos da carta aberta foi por Louis Mengel, da Merrill Lynch. A carta aberta tem 6.540 palavras. Foi publicado em 19 de outubro de 1948, no New York Times.

O anúncio foi exibido de várias formas entre 1948 e 1965.

Fonte: Swiped

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Você pode ver que ele começa com uma caixa com o título "Por que estamos publicando essas informações". Esta caixa de texto descreve detalhadamente por que você deve se preocupar.

A carta aberta é um formato muito eficaz para notícias oportunas. Pode parecer mais um post de blog do que uma página de vendas, mas, se bem escrito, é igualmente eficaz.

(Tweet "A carta aberta é um formato muito eficaz para notícias oportunas.")

O Herói Relutante

O Herói relutante é a fórmula da página de vendas mais usada. A trama para essas páginas de vendas segue uma que você conheceria em um conto de fadas no estilo Disney. É um pouco assim; Era uma vez em uma terra distante…

  1. Uma pessoa é forçada a desenvolver uma solução para um problema que encontra ou tem um talento natural
  2. Ele ou ela se torna um especialista em seu campo
  3. Amigos e conhecidos comerciais começam a pedir ajuda
  4. Os alunos começam a obter resultados surpreendentes semelhantes
  5. Agora você, o cliente, tem a oportunidade de comprar o produto ou acessar o curso

Esta história é poderosa. Vai ressoar com o seu público.

Isso está assumindo que é crível. E isso é importante. A história precisa ser credível e ter ressonância com as experiências e os problemas dos clientes.

Aqui está um exemplo do Herói Relutante trabalhando em uma cópia de vendas para ConnectExplore. Você pode ver como a equipe por trás do software identificou um problema que se sentia obrigado a resolver.

O Relatório Especial

O Relatório Especial é uma técnica de vendas que aproveita autoridade e credibilidade. Geralmente, toma a forma de um artigo que compartilha uma visão única de um nicho.

Existem nichos específicos em que essa fórmula é eficaz. Por exemplo, bancário. Uma manchete como “Aumento de 500% em 2019: um relatório especial sobre o mercado alternativo de carne”, do JPMorgan Chase, seria inegável para quem está interessado em investir em ações.

Existem algumas características de um relatório especial:

  • O relatório especial trata de algo que acabou de ocorrer
  • Abrange uma preocupação que seu público tem ou algo em que está interessado
  • Você usa dados e estatísticas para justificar os pontos destacados
  • É escrito, ou fantasma, por uma autoridade sobre o tópico

O Relatório Especial funciona muito bem para produtos de informação.

Você pode encontrar um exemplo de um relatório especial sobre direitos autorais por American Writers & Artists Inc. Empresas acima. É uma página de vendas de um produto com informações de US $ 497.

Você está em nossa tribo

As pessoas naturalmente gravitam em tribos. É um fenômeno conhecido que afeta tudo, desde a política até a publicidade. Essa é uma característica humana que os redatores utilizam.

Um dos exemplos mais antigos de vendas Você está em nossa tribo é o "Conto de dois jovens". Foi escrito por Martin Conroy. A carta de vendas é responsável por vender US $ 2 bilhões em assinaturas do Wall Street Journal.

Fonte: Swiped

A carta de vendas conta a história de duas pessoas com as mesmas oportunidades na vida. No entanto, graças à leitura do Wall Street Journal, um foi muito bem-sucedido. O outro era um gerente de nível médio.

Esta fórmula de redação funciona bem para um curso informativo. Foi assim que o Wall Street Journal foi posicionado no famoso anúncio.

Sua lista de verificação de página de vendas de 5 pontos

Nesta seção final, abordaremos cinco ingredientes essenciais de uma página de vendas de formato longo. Esses hacks abrangem pontos de que você precisa estar ciente se deseja escrever uma cópia eficaz.

1. Crie um título atraente

O fato de uma manchete ser importante é apenas senso comum. Seu título é a primeira coisa que uma pessoa vê quando chega à sua página de vendas. Uma boa manchete atrai um leitor. Você precisa acertar isso se quiser fazer uma venda.

Quando se trata de uma página de vendas, Seu título é ainda mais crítico. Idealmente, seu título deve fazer o seguinte:

  • Concentre-se no ponto de dor mais significativo que seu cliente possui
  • Ofereça uma proposta de valor clara
  • Reflita rapidamente o que o leitor pode esperar do resto da página

Em uma página de vendas de formato longo, o título é rapidamente seguido por um subtítulo que se expande na promessa. Deixe-me lhe dar um exemplo.

O título define a expectativa. O subtítulo expande a promessa.

Não tenha medo de brincar com o visual para enfatizar as palavras. Por exemplo, nesta página de vendas do OctoSuite, eles sublinharam o texto, usam negrito e cores diferentes. Pode parecer confuso, mas é eficaz.

É fácil escrever uma lista de características desejáveis ​​para um título. É muito mais difícil escrever um título e subtítulo envolvente.

A maneira mais simples de encontrar isso é emprestar uma fórmula que funcione. Em seguida, você pode adaptar o título para atender às suas necessidades. Como alternativa, existem muitos geradores de títulos que ajudarão você a ter uma ideia.

2.Como usar a cruzeta na sua cópia

Uma das coisas que distingue uma página de vendas de formato longo é a quantidade de cópias na página. Como mostrei anteriormente, uma página de vendas de formato longo pode ter milhares de palavras de cópia.

Em algum momento, quando você rolar uma página que é apenas um pedaço de texto, seus olhos brilharão. A solução de direitos autorais para esse problema é conhecida como crossheads.

As cruzadas são manchetes que atravessam a página. Eles dividem o conteúdo.

As cabeças cruzadas são usadas a cada 3-4 parágrafos em uma cópia da venda ou em uma página de vendas. Eles chamam a atenção do leitor e os envolvem com a cópia. A outra característica de uma cruzeta é que eles costumam contar uma história.

Para ilustrar meu argumento, mostrarei um exemplo em uma página de vendas. A oferta, agora expirada, é para um produto de marca branca criado para comerciantes afiliados.

Abaixo estão as cabeças cruzadas usadas na página:

  • Finalmente, um PLR que você pode se orgulhar de possuir
  • Comece a revender um vencedor comprovado
  • Torne-se um dos 50 detentores de direitos PLR
  • Sua própria página de vendas profissional
  • E acesso instantâneo para seus compradores
  • Aqui está o que você recebe

As cabeças cruzadas são como capítulos de um livro. Você não precisa ler todas as palavras da cópia para entender o que está sendo discutido.

(Tweet "Cabeças cruzadas são como capítulos de um livro. Você não precisa ler todas as palavras da cópia para entender o que está sendo discutido".)

3. Resuma os benefícios da sua oferta

Pode ajudar a pensar em uma forma longa página de vendas como um funil. Na parte superior do funil, você lida com objeções e cria desejo. Ao se aproximar dos botões de compra, você precisa focar a mente do seu leitor.

Você faz isso resumindo os benefícios da sua oferta.

Existem alguns métodos diferentes para fazer isso. Uma estratégia é a Johnson Box. O nome é uma homenagem ao redator Frank H. Johnson. É essencialmente uma caixa em uma borda que resume sua oferta. Você pode ver uma variação disso usada no Consulting.com.

Mais tarde na página, você encontrará frequentemente redatores usando uma lista de verificação expandida para resumir a oferta. Você terá um pequeno título com uma descrição anexa.

Aqui está um exemplo bastante padrão.

Esses resumos de recursos e produtos sempre aparecem antes do botão de compra.

4. Converta um cliente com um bônus adequado

As pessoas adoram coisas grátis. Especialmente as pessoas que estão à beira de comprar algo, mas não sabem se devem fazê-lo naquele momento.

Um bônus por tempo limitado é uma estratégia de marketing padrão para aumentar as conversões. Eles são particularmente úteis se você estiver executando uma oferta especial. Isso coloca os clientes em uma mentalidade "agora ou nunca".

Os bônus comuns incluem:

  • acesso a um curso online
  • um produto de informação como um eBook
  • Chamada de treinamento
  • Acesso a uma comunidade privada
  • Acesso ao software
  • Modelos ou transcrições

O bônus deve, é claro, ser relevante para a oferta principal em sua página de vendas.

5. Inclua uma seção de perguntas frequentes

Uma seção de Perguntas frequentes no final da sua página de vendas é uma maneira lógica de finalizar sua cópia de vendas. A seção Perguntas frequentes é uma oportunidade para você resolver os obstáculos que seu cliente tem diretamente.

De várias maneiras, serve ao mesmo objetivo que o resumo dos benefícios:

  • Resume os pontos problemáticos que um cliente pode ter
  • Condensa os pontos abordados na cópia
  • Resolver problemas que você não teve a oportunidade de incluir em sua cópia de venda

Você pode criar a seção de perguntas frequentes antes de lançar sua oferta.

Uma estratégia melhor é coletar as perguntas comuns que seus clientes têm. Você pode fazer isso catalogando as consultas de suporte ao cliente.

Envolvendo as Coisas

Então, isso resume tudo – pouco mais de 3.400 palavras sobre como escrever uma página de vendas de formato longo. Embora você nunca aprenda a escrever uma página de vendas da noite para o dia, espero que este guia tenha abordado a maioria dos fundamentos.

Analisamos a estratégia em três etapas para escrever cópias de vendas. Dei a você alguns modelos e fórmulas de páginas de vendas que comprovadamente funcionam.

Por fim, abordamos alguns dos componentes essenciais de uma página de vendas. Isso fornecerá uma estrutura na qual você poderá trabalhar ao criar sua cópia. A única coisa que resta a fazer é decidir se você deseja usar uma página de vendas de formato longo e colocar a teoria em prática.

A postagem Um Guia de Insider para Escrever uma Cópia de Vendas de Alta Forma com Alta Conversão apareceu pela primeira vez no Blog CoSchedule.




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