O lobo de Wall Street precisa de um melhor conteúdo de vendas

O lobo de Wall Street precisa de um melhor conteúdo de vendas

26/07/2019 Off Por glaucio


Quando Jordan Belfort aparece no palco como palestrante motivacional, ele tira algo do bolso, escolhe uma pessoa da platéia e dá um comando simples: "Venda-me essa caneta".

Antes de seu tempo como palestrante, Belfort era um corretor da bolsa nos anos 80 e 90. Ele era muito bom em vender. Muito bom, na verdade. Você pode conhecê-lo do livro (e adaptação do filme) O Lobo de Wall Street, que cobre sua ascensão e queda como um corretor inteligente que convenceu as pessoas a comprar ações sob informações enganosas ou falsas. Depois que ele foi para a prisão e concordou em devolver parte do dinheiro que recebeu dos investidores, Belfort começou a viajar pelo mundo para dar palestras sobre sua vida como vendedor. Ele queria revelar o que aconteceu e mostrar às pessoas como ele fechava negócios com tanto sucesso.

Seu truque de caneta é a venda 101. É um exercício de treinamento que mede como os vendedores reagem sem contexto. Alguns imediatamente começam a empurrar elogios inventados. Esta é a melhor caneta do mundo. Essa é a abordagem errada. Outros fazem perguntas qualificadoras. Com que tipo de canetas você gosta de escrever? Esse caminho pode pelo menos levar a uma conversa significativa.

Hoje, no entanto, o teste de Belfort está errado, não importa como você responda. Sua pergunta é baseada na idéia de que um vendedor é como um mágico, apenas extraindo informação dos clientes até que eles sejam enganados e comprados.

Essa ideia está desatualizada – pelo menos em organizações de sucesso. A natureza transacional da venda mudou ao longo dos anos, à medida que os compradores se tornaram mais exigentes e mais instruídos. Ninguém quer ser bombardeado por telefonemas frios ou por e-mails intermináveis. Os vendedores eficazes de hoje são mais como consultores. Eles colaboram com as equipes de marketing para entender o que é melhor para o público. Em seguida, armados com conteúdo útil, os vendedores capacitam os compradores a tomarem a decisão mais inteligente para suas necessidades.

Marketing e vendas podem querer fazer suas próprias coisas, mas suas táticas e objetivos são, em última instância, interligados. Em um mundo ideal, as equipes de marketing e vendas se elevam mutuamente. O marketing traz leads de qualidade, transfere-os para as vendas e as vendas desenvolvem os relacionamentos até que o lead se torne um cliente.

É mais fácil falar do que fazer. Colocar isso em prática requer muito esforço e colaboração. Mas, quando bem feito, acabará por afetar o resultado final de sua empresa, que é o que os membros de vendas e marketing devem se preocupar acima de tudo.

Em outras palavras, com o sistema correto, os vendedores não precisarão vender uma caneta a ninguém. Eles podem oferecer os seus próprios quando é hora de assinar o contrato.

Marketing, vendas e conteúdo

A relação entre marketing e vendas se esforça para se desenvolver devido a alguns obstáculos comuns. Os profissionais de marketing criam conteúdo, mas nem sempre ensinam os vendedores sobre como usá-lo. As equipes de vendas, por sua vez, podem não buscar conteúdo à sua disposição. Mesmo que eles saibam que existe e onde encontrá-lo, eles não podem usá-lo de qualquer maneira.

Os dados aqui são condenatórios e todos estão em falta. Segundo a SiriusDecisions, 65% do conteúdo é desperdiçado. E quando os vendedores estão dispostos a usar o conteúdo, eles precisam procurar em uma média de seis lugares diferentes para encontrar o que precisam. Além disso, por Topo, as perspectivas abrem apenas 24% dos e-mails de vendas, e os vendedores acabam fazendo uma média de 18 chamadas apenas para se conectar ao comprador certo.

Dado que a transferência de marketing para vendas é tão crucial para a receita, como você pode construir um sistema que ajude os dois lados a atingir suas metas?

Neste e-book, começaremos a responder a essa pergunta descrevendo os movimentos mais impactantes que uma empresa pode fazer para melhorar a ativação de vendas. Em seguida, explicaremos como criar os tipos mais benéficos de conteúdo de ativação de vendas. Por fim, terminaremos com uma análise das principais métricas de ativação que captam como as equipes de marketing e vendas estão realizando seus trabalhos.

Estabelecer comunicação regular

Marketing e vendas compartilham uma dinâmica estranha, particularmente em empresas B2B. Eles são equipes separadas que dependem umas das outras. Eles normalmente têm suas próprias operações e fluxo de trabalho. Então, quando algo dá errado, é difícil saber o que precisa ser corrigido.

O primeiro passo em direção ao progresso pode parecer óbvio, mas você ficaria surpreso com o número de organizações que poderiam se beneficiar dessa solução: comunicação consistente. As equipes de marketing e vendas podem sobreviver sozinhas, mas se realmente quiserem fechar mais negócios e gerar mais receita, precisam conversar bastante … muito.

“Temos sessões editoriais colaborativas”, disse Erin Peralta, gerente sênior de marca global e estratégia de conteúdo da Amazon Pay. “Temos um corte transversal de pessoas, desde o produto até as vendas para outras equipes de campo. Uma vez que reunimos todas as partes interessadas, cada equipe começou a contribuir mais e a entender como o conteúdo valioso poderia ser ”.

Na Contently, também realizamos uma reunião permanente com marketing e vendas. A cada duas semanas, os profissionais de marketing atualizam os vendedores sobre novos conteúdos e oferecem pontos de discussão sobre ativos importantes, como livros eletrônicos e seminários on-line. Os vendedores podem fazer perguntas e descrever o que ouvem dos leads.

Essas reuniões são mutuamente benéficas porque os vendedores sentem que têm voz e os profissionais de marketing conseguem reunir informações no mercado, garantindo que o trabalho não seja mal interpretado.

Este é um trecho do Manual do comerciante de conteúdo: A arte da habilitação de vendas.

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