Os 4 estágios simples de uma estratégia de funil de e-mail envolvente

Os 4 estágios simples de uma estratégia de funil de e-mail envolvente

11/10/2018 Off Por glaucio


Jogue uma peça em uma conferência de marketing e você (levemente) baterá em alguém que possa lhe falar sobre a importância de uma lista de e-mail.

Eles não estão errados.

Apesar dos novos e chamativos canais de marketing surgirem constantemente, o email continua sendo um dos mais fortes para muitas empresas. De acordo com o eMarketer73% dos profissionais de marketing internos disseram que o marketing por e-mail proporcionou um ROI forte em 2017, tornando-se a resposta mais comumente relatada em sua pesquisa.

Mas a maioria dos conselho de marketing por e-mail lá está focado em construir sua lista. Coletando assinantes. Fãs açambarcamento.

Eles não explicam como transformar esses assinantes em leads e clientes.

Lembrar, Construir sua lista é apenas o primeiro passo no processo de marketing por e-mail e converter seu público em clientes. Se você não usar essa lista com sabedoria e planejar como mover os inscritos para a próxima etapa, o restante da jornada do comprador nunca será realizado.

Mas quando usado estrategicamente, o marketing por e-mail é um dos canais de marketing mais abrangentes que você pode usar. Não apenas cria um público-alvo ou gera leads, é incrivelmente eficaz em todos os estágios do funil de vendas. Desde a captura de visitantes no estágio de conscientização até o cuidado com os clientes atuais e a manutenção dos mesmos a longo prazo, os e-mails obtêm resultados de forma confiável.

Isso faz você querer moldar sua estratégia ASSIM QUE POSSÍVEL? Boa. Vai valer a pena.

Antes de começar a trabalhar, vamos analisar o que sua estratégia de e-mail deve cumprir em todas as etapas da jornada do cliente, além de exemplos e ideias para iniciar seu brainstorming.

[Tweet “The 4 Simple Stages of an Engaging Email Funnel Strategy by @thatbberg via @CoSchedule”]

[Cookie “Get Your Free Email Funnel Templates || https://media.coschedule.com/uploads/blog_4-stages-of-email-funnel-strategy-02.png || Download Templates || https://media.coschedule.com/uploads/Email-Funnel-Templates.zip”]

Etapa 1: gerar leads no topo do funil

Construir sua lista pode não ser o começo e o fim de uma forte estratégia de marketing por e-mail, como alguns profissionais de marketing afirmam ser, mas é definitivamente o início do processo. Os opt-ins por e-mail são uma das melhores maneiras de capturar visitantes de websites e redes sociais na parte superior do funil de marketing que ainda não estão prontos para comprar.

Quando alguém acessa seu blog, por exemplo, e aproveita o conteúdo e a experiência geral, mas não está pronto para comprar seu produto, inscrever-se na sua lista de e-mail é uma call-to-action alternativa que ainda o aproxima do cliente.

Alguém te entregando o e-mail deles é basicamente convidando você a vender para eles, desde que você forneça valor também. Dado o quanto pode ser difícil alcançar seu público-alvo em outras plataformas, como feeds de notícias determinados por algoritmos, você deseja esse relacionamento direto com o maior número de pessoas possível em seu público.

Alguém te entregando o e-mail deles é essencialmente convidá-lo a comercializá-lo.

Mas eles são tão conscientes de como é pessoal lhe dar o endereço de e-mail deles, em comparação com algo como seguir você no Instagram. Por causa disso, fazer com que estranhos se inscrevam em sua lista de e-mails pode ser um desafio, especialmente se eles já tiverem centenas de e-mails em suas caixas de entrada.

Veja como você pode enfrentar o desafio e mais para criar uma lista de assinantes próspera e de conversão com base no próprio sucesso do CoSchedule, criando uma lista de mais de 300.000:

Envie um boletim informativo semanal com valor agregado

Os boletins informativos por e-mail sobre os quais estamos falando não são apenas seu panfleto em PDF ou promoções de vendas semanais que algumas empresas chamarão de boletim informativo. Não, nós queremos dizer conteúdo de alto valor que inspira, nutre e converte.

Esse é um bom boletim informativo, por exemplo, o resumo semanal de novos conselhos de marketing da CoSchedule, tanto daqui como no blog e na Web.

(Fonte da imagem: https://coschedule.com/blog/how-to-make-an-email-newsletter/)

Em uma época em que somos obcecados por ímãs de leads personalizados, seminários on-line interativos e tipos de conteúdo mais novos e chamativos, é preciso um ótimo conteúdo para fazer um vale a pena se inscrever.

Para garantir que seu boletim informativo possa ser autônomo em termos de atrair inscritos, certifique-se de:

  • Determine um objetivo focado para basear sua estratégia de boletim informativo, como gerar ou nutrir leads qualificados, impulsionar renovações de clientes, etc.
  • Crie um tema e estratégia de conteúdo seus boletins podem seguir, como o tema do conteúdo mais recente do CoSchedule, para ajudar os profissionais de marketing a atingir suas metas.
  • Escreva uma cópia do boletim informativo que cultive sua marca. Eles podem ter uma reputação antiga por serem promocionais e impessoais, alguns dos boletins modernos mais populares, como TheSkimm e A agitação, construir uma comunidade tão engajada desenvolvendo vozes de marca e personalidades.

Qualquer um pode começar, sem precisar de tecnologia sofisticada. MailChimp é grátis para começar e capacitar algumas das marcas mais populares na internet, para que você possa começar de forma simples e desenvolver suas estratégias à medida que escala.

Ofereça ímãs de chumbo como ferramentas e recursos gratuitos

Se o envio de um boletim informativo baseado em valor todas as semanas em um futuro previsível, além de outros e-mails promocionais, não se encaixar em sua estratégia de conteúdo, há muitas outras maneiras de atrair novos inscritos.

Por exemplo, Negociar um recurso gratuito em troca do endereço de e-mail de um leitor é uma ótima maneira de fornecer uma tonelada de valor extra sem a criação contínua de conteúdo um boletim informativo pode envolver. Você pode criar e desenvolver o ímã de lead uma vez e promovê-lo e mencioná-lo em postagens de blog e outros conteúdos por meses.

[Tweet “Trading a free asset in exchange for a reader’s email address is a great way to provide a ton of extra value:”]

Os ímãs de chumbo populares e fáceis de criar incluem:

  • Listas de verificação e folhas de dicas
  • Pastas de trabalho preenchíveis ou imprimíveis
  • Ebooks
  • Modelos de planilha e documento

Idéias de ímã de chumbo para construir sua lista de e-mail

Você também pode levar ofertas gratuitas para o próximo nível e, em vez de criar um PDF ou um recurso para download, é possível criar uma ferramenta interativa para que os inscritos possam obter um valor contínuo. Alguns ótimos exemplos incluem o CoSchedule Analisador de mancheteMention’s Graduador de marcase Unbounce’s Analisador de página de destino.

Execute cursos e e-mails e desafios

Para combinar o valor educacional das ofertas de conteúdo com o valor contínuo das ferramentas, algo como um curso ou desafio por e-mail pode oferecer o melhor de ambas as opções.

Eles podem envolver uma série completa de e-mails, ao contrário de um único recurso para download. Isso pode ajudar o conteúdo a se tornar mais gerenciável para os consumidores e ajudar você a criar um relacionamento com eles ao longo de alguns dias, em vez de uma transação única.

Você pode optar por instruir seus novos inscritos no curso de alguns dias, como um curso de e-mail gratuito de cinco dias, ou focar em um conteúdo mais orientado para a ação com um desafio para alcançar um determinado resultado dentro da duração da oferta.

Realize seminários on-line sobre o desenvolvimento de público-alvo

A ferramenta final de geração de leads para mencionar hoje é webinars ao vivo. Conteúdo ao vivo e baseado em vídeo é uma ferramenta poderosa em todas as etapas do funil, por isso será mencionado novamente, mas um dos elementos mais valiosos dos webinars é o quanto as pessoas estão dispostas a entregar um e-mail para atendê-las.

Isso os torna ouro para a geração de leads, especialmente quando você realmente o aperfeiçoa. Os seminários on-line de geração de leads podem ser feitos repetidas vezes sobre o mesmo tópico e levados em turnê para novos públicos, como um circuito virtual de falar em público.

[Tweet “Lead generation webinars can be done over and over on the same topic and taken on tour to new audiences”]

Essa estratégia exata foi um fator importante no crescimento ConvertKit de US $ 98 mil a US $ 625 mil em receita recorrente mensal.

A equipe de marketing da ConvertKit usou webinars colaborativos com afiliados para criar um público e uma comunidade antigos em torno de seus produtos. Eles conseguiram realizar o mesmo webinar mais de 150 vezes, cada vez para um novo público que converteu incrivelmente bem. Anos depois, é uma tática que eles continuam hoje.

Com as ferramentas de webinários focadas em marketing que permitem que você se preocupe mais com o conteúdo do que com a tecnologia, tornou-se fácil para empresas de qualquer tamanho criar campanhas de marketing completas em seminários on-line. Por exemplo, ClickMeeting é uma opção que não é apenas para a execução de webinars, mas a conversão deles com recursos como botões de call to action integrados.

(Fonte da imagem: https://clickmeeting.com/tools)

Etapa 2: nutrir leads no meio do funil

Certo, você encontrou uma tática de geração de leads que funciona para você. Depois de gerar leads e inscritos, você precisa fazer algo com eles. Em seguida, você quer:

  1. Qualificá-los como clientes potenciais e
  2. Segmente-os de acordo com as personas do comprador da sua equipe

Depois de qualificar alguém e compará-lo a uma pessoa compradora, você pode compará-lo ao seu produto, serviço, proposta de valor, etc. mais relevantes e, em seguida, planejar os e-mails que os guiam estrategicamente para a compra.

Parece complicado, mas com a maioria dos softwares de automação de marketing e e-mail, isso é feito de maneira fácil e automática.

Por exemplo, você pode segmentar seus leads antes de interagir com eles com base em informações simples, como:

  • Qual ímã, formulário ou página da web que eles inscreveram
  • Comportamento do site e do assinante
  • Informação demográfica

A pontuação de chumbo pode ser feita da mesma maneira. E lembre-se, seqüências de gotejamento são seu amigo! Por consistentemente enviar e-mails aos leads, você os mantém engajados e tem a oportunidade de aprender mais sobre eles através de suas aberturas, cliques e respostas.

[Tweet “By consistently emailing leads, you keep them engaged and have the opportunity to learn more about them through their opens, clicks, and replies.”]

Durante a criação, você deseja continuar fornecendo valor, construindo confiança e desenvolvendo um relacionamento com sua liderança até o último momento antes de converter. Cada email é uma nova oportunidade para criar mais rapport com eles, assim como aprender sobre o comportamento deles e personalizar seu marketing de acordo.

Você quer construir até o momento da conversão: onde você está falando com a pessoa certa com a mensagem certa e o tempo certo.

Como você faz isso? Aqui estão alguns dos tipos de e-mails que alimentam os leads e os levam para a próxima etapa do funil de vendas.

Use emails de segmentação automática

Um e-mail de auto-segmentação apresenta diferentes opções para seus leads e permite que eles selecionem o que é mais relevante. Você pode, então, movê-los para os segmentos de e-mail apropriados com base na opção ou nas opções em que eles clicam.

Você tem muitas opções para segmentar, com base no que é mais útil para sua empresa:

  • Quais tipos de conteúdo eles preferem
  • Em quais tópicos eles estão mais interessados
  • Objetivo ou razão para se inscrever em sua lista

3 maneiras de se inscrever no e-mail

Isso funciona muito bem como um e-mail de boas-vindas ou de confirmação quando alguém se inscreve, mas você pode pedir a alguém para se auto-segmentar mais de uma vez e em qualquer ponto da jornada do comprador. Todos agradecem a promessa de e-mails mais relevantes e úteis.

[Tweet “Everyone appreciates the promise of more relevant and useful emails.”]

Enviar estudos de casos e histórias de clientes

À medida que você começa a apresentar seus leads mais diretamente ao seu produto, você quer fazer o máximo possível para ajudá-los a se ver usando seu produto ou serviço. Embora a segmentação para que você possa falar mais especificamente com as pessoas é ótima, você precisa "mostrar" e "contar".

O envio de estudos de casos de leads, histórias de sucesso, depoimentos e outras provas sociais com clientes semelhantes a eles farão isso.

Continue fornecendo recursos gratuitos até o fim

Por fim, continuar oferecendo conteúdo gratuito que esteja cheio de valor continuará causando impacto em todo o funil. À medida que a liderança se movimenta pelo conteúdo estimulante e você aprende mais sobre eles, você pode até se tornar mais relevante, pessoal e valioso com esse conteúdo.

Por exemplo, mudando os tópicos de seus seminários on-line de conteúdo mais amplo para ideias mais específicas de soluções, você pode usá-los para estimular e gerar leads.

Software de monitoramento Menção, por exemplo, oferece webinars tópicos como os discutidos acima (como um deles hospedado com o CoSchedule!), bem como mais webinars focados no produto que são ridiculamente úteis para aqueles que já estão interessados ​​neles.

(Fonte da imagem: https://info.mention.com/live-training)

Se você fornecer vários formatos de conteúdo estimulante, como adicionar webinars a suas sequências de e-mail, verifique se consegue acompanhar os resultados por canal e por todo o seu funil.

Por exemplo, painéis de marketing como Cyfe permite que você extraia informações de vários aplicativos e ferramentas para acompanhar todos os estágios e locais do funil em um só lugar. Você adicionaria widgets pré-criados para suas ferramentas, como o Google Analytics, InfusionSoft e Unbounce, em seus locais apropriados em seu mapa de funil.

(Fonte da imagem: https://www.cyfe.com/marketing-dashboard)

Etapa 3: converter clientes na parte inferior do funil

Parabéns! Seu e-mail lead gen e nutrir são fantásticos e prepararam leads perfeitamente.

Você mostrou valor, construiu um relacionamento e disparou todos os gatilhos psicológicos que tem pessoas prontas para comprar. Isto é obviamente o que você estava esperando, o momento em que seu funil (literalmente) vale a pena.

Com o seu funil de marketing por e-mail tão cuidadosamente configurado com as etapas que analisamos, como usar a segmentação para fornecer um valor super personalizado, você tem uma grande chance de converter um novo cliente. E a segmentação está prestes a ser útil novamente.

Além de usá-lo para oferecer campanhas de incentivo mais personalizadas, você pode usá-lo para oferecer seu produto ou serviço da maneira mais relevante possível a cada prospecto individual. Entre os funis e seqüências automatizadas e seu calendário de marketing sazonal / regular, você tem muitas opções para alcançar seus clientes, e todos terão mais sucesso, pois o restante do seu funil é segmentado.

Combinando a segmentação com diferentes estratégias de conversão, como as listadas abaixo, você estará ao alcance assim que o cliente atingir o momento de decisão e compra.

Retarget Inscritos Com E-mails e Anúncios

Mais uma vez, neste ponto, você está procurando pelo momento perfeito em que sua perspectiva está pronta para comprar. Neste ponto, você construiu uma reputação suficiente com eles de que os anúncios colocados na frente deles serão convertidos corretamente.

(Fonte da imagem: https://okdork.com/how-to-spend-your-first-100-on-retargeting-ads/)

Você não precisa se limitar a apenas enviar e-mails para acessá-los de forma acessível. Os anúncios de redirecionamento podem ser alguns dos tipos de marketing pago com a melhor relação custo-benefício. Por exemplo, AppSumo foi capaz de alcançar um ROI de 224% de uma campanha recente de redirecionamento.

Dito isso, o retargeting de e-mail pode ser tudo o que você precisa, especialmente com seus leads mais calorosos, como carrinhos abandonados de e-commerce. Os e-mails de carrinhos abandonados encontram pessoas que basicamente já decidiram comprar seu produto, por isso, oferecer mais uma vez é uma vitória fácil.

(Fonte da imagem: https://support.bigcommerce.com/articles/Public/Using-the-Abandoned-Cart-Saver)

Quando Caravana do Henna primeiro iniciado usando e-mails de retargeting e de carrinho abandonados, teve um grande impacto na aquisição de novos clientes. A fundadora Jessica McQueen explicou ao BigCommerce como era ver os resultados chegarem:

“Isso se transformou na parte mais emocionante do meu dia, vendo um carrinho abandonado ser convertido em uma venda … Eu não tinha ideia de que as pessoas estavam deixando o carrinho vazio e o quanto estava sentado na mesa no final do dia. "

Criar tempo e ofertas baseadas em urgência

Outra ótima maneira de converter perspectivas bem nutridas é através de ofertas baseadas em tempo limitado e outros fatores de urgência. Ao criar prazos autênticos e éticos em seu marketing, como ofertas e descontos que expiram em seu funil, você dá aos clientes um motivo para convertê-los hoje em dia na próxima semana.

Uma ótima ferramenta para isso, por exemplo, é Funil de prazo. Ele permite que você crie facilmente prazos personalizados e ofertas de escassez para cada lead, com base em diferentes atividades de e-mail e website. Então você pode acionar um funil com prazo final expirado para:

  • Novos leads que acabaram de se inscrever na sua lista
  • Clientes existentes para celebrar ocasiões como aniversários
  • Perspectivas que visitaram determinadas páginas de alta intenção em seu website

É uma abordagem do tipo "pegue-os enquanto estão quentes", o que pode levar a altas taxas de conversão quando a situação está correta.

Usuários de avaliação gratuita a bordo

Por fim, se você está vendendo algo com algum tipo de teste gratuito, como software, não pode presumir que eles foram vendidos depois que se inscreveram para uma avaliação gratuita. A verdadeira conversão – eles se tornando um cliente pagante – ainda não aconteceu.

Você ainda precisa envolvê-los e cultivá-los, e é nesse ponto que é mais importante. Você pode introduzir tutoriais, casos de uso e mais conteúdo relacionado a produtos para levá-los ao ponto de compra final.

Por exemplo, como observado em Desmontagem do onboarding de Val Geisler, Mixmax envia aos seus usuários gratuitos uma introdução ao produto na forma de um curso por email ou sequência educacional.

(Fonte da imagem: http://www.valgeisler.com/email-onboarding-tear-down-mixmax/

Passo 4: Ative os clientes e retenha-os para sempre

Quando alguém se torna um cliente e alcança a parte inferior do funil de vendas, você pode pensar que seu trabalho como profissional de marketing acabou. Desculpe, mas esse não é o caso. Retendo os clientes e ampliando seu relacionamento com eles, você otimizará o valor do cliente ao longo da vida e aumentará seu ROI de marketing.

Assim, quando alguém se tornar um cliente, aproveite uma breve pausa, pois em breve é ​​hora de começar a trabalhar para a próxima conversão.

E-mail é uma das melhores maneiras de manter contato com eles e incentivá-los aqui também. Você quer provar e aumentar continuamente o valor, permitir que os clientes melhorem sua experiência e tornar seu produto mais aderente em suas vidas, para que eles renovem, usem mais, reabasteçam ou o que você precisar.

Não é muito diferente de estimular potenciais clientes, exceto que você pode e deve falar mais diretamente sobre seus produtos e serviços para manter os clientes envolvidos. E há tantas maneiras de fazer isso.

Mantenha os clientes envolvidos com o seu produto

Uma maneira importante de usar o email é manter as pessoas precisando do que você oferece. Quer seja um aplicativo, um produto físico ou um serviço, lembre-os e ajude-os a mantê-los em suas vidas.

(Fonte da imagem: mine)

eu amo o jeito Gramaticalmente faz isso. Como uso o plug-in gratuito do Chrome em execução em segundo plano, isso nem sempre está na minha mente.

Mas seus e-mails de relatórios de progresso semanais me deram estatísticas e elogios úteis (“Você era uma abelha muito ocupada”), junto com CTAs para usar e atualizar minha conta gratuita, nunca deixei que ela desaparecesse por muito tempo.

Encontre oportunidades de venda orgânica e vendas cruzadas

Além de manter os clientes voltando, você também quer encontrar oportunidades de vender ofertas maiores ou relacionadas. A chave para fazer isso sem ser agressivo, você deve procurar maneiras de recomendar as coisas no contexto do valor que você fornece e da vida do seu cliente.

(Fonte da imagem: mine)

Um ótimo exemplo disso é Cuidado / De vitaminas. Eles enviam e-mails e boletins informativos baseados em produtos que são super úteis e perspicazes, personalizados com base nos produtos que você compra deles.

Ele permite que os clientes saibam mais sobre sua saúde e produtos, e obtenham ainda mais valor gratuito. Eles conquistam você tão bem que os upsells e calls-to-action nos emails são completamente naturais e verdadeiramente atraentes.

Ativar os defensores das campanhas de indicação e propaganda boca a boca

Por fim, conseguir que os clientes comprem novamente não é a única maneira de obter mais valor e ROI deles. Os clientes têm amigos, colegas, vizinhos e outras pessoas que podem ser seus clientes perfeitos.

Marketing de advocacia, referênciase o boca-a-boca permite que você use clientes satisfeitos para encontrar novos como eles. Embora seja preciso um produto e funil mais maduros e só deve ser oferecido a clientes satisfeitos e engajados, incentivando os clientes já satisfeitos a compartilhar essa satisfação.

Crie uma estrada de tijolos amarelos com seus funis de e-mail

Até agora, você já viu várias maneiras de usar o marketing por e-mail em todas as etapas do funil de vendas:

  • Você pode gerar leads com ímãs de lead, desafios e outros conteúdos gratuitos valiosos
  • Cultive esses leads segmentando e personalizando seus e-mails e comunicação
  • Converta-os com retargeting, urgência e onboarding épico
  • Mantenha os clientes engajados a longo prazo com os e-mails e recomendações dos clientes

O que quer que esteja impedindo seu funil de atingir suas metas de marketing, você pode identificar qual é o estágio da jornada e criar uma estratégia de funil de e-mail para resolvê-lo.

[Tweet “Could something be holding back your email funnel from achieving your marketing goals?”]

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