Posicionamento da agência – como é a aparência boa?

Posicionamento da agência – como é a aparência boa?

20/03/2019 Off Por glaucio


Entre o sarcasmo, havia realmente uma mensagem séria. As agências têm um problema com o posicionamento. Escolha alguns aleatoriamente e você terá dificuldade em identificar muita diferença entre eles. É provável que as mensagens estejam voltadas para o interior (‘olha, nós somos brilhantes'), escova larga ('nós trabalhamos com qualquer um') E clichê-montado (‘transparente','foco nos resultados'E'apaixonado', Para citar apenas três).

Felizmente, minhas observações pareciam ressoar com muitas pessoas. Mas, um ou dois, com razão, queria mais:está tudo muito bem nos dizendo que somos um pouco idiotas, mas você também pode nos ajudar? O que é posicionamento e o que é bom?'

Então, tendo colocado sua agência no chão, é apenas certo que eu agora forneço alguns conselhos reais.

O que é posicionamento?

Posicionamento responde a um número de questões críticas na mente dos compradores, por exemplo, quem é você? Por que eu deveria trabalhar com você? O que te faz diferente das outras 30 mil agências lá fora? Francamente, por que eu deveria dar uma% &! * Sobre você?

Fundamentalmente, é falar com o cliente. Na linguagem eles podem entender. Você não pode fazer isso e "se conectar" com pessoas que pensam da mesma maneira quando tudo é "eu, eu, eu".

Para responder a essas perguntas e comunicar de forma relevante e envolvente, há, na minha humilde opinião, três ingredientes principais que entram no pote de posicionamento. Vamos dar uma olhada…

1. A agência tem um forte senso de propósito. Eles representam algo.

Em seu livro Start with Why, Simon Sinek afirma que “as pessoas não compram o que você faz, elas compram porque você faz” "Por que" é definido como um propósito, causa ou crença. É a razão pela qual uma empresa existe.

Sinek argumenta que, quando uma empresa não tem um senso claro de "por que", ela só consegue comunicar o que faz ao mundo exterior. A agência land é um exemplo brilhante desse princípio em ação:

"Somos uma agência de marketing digital premiada, especializada em SEO, PPC, marketing afiliado e otimização da taxa de conversão".

Existem literalmente milhares de agências que apenas comunicam o seu "o quê" ao mundo exterior. O "que" são seus produtos e serviços. Agora, claro, você precisa dizer ao mundo em que você é boa. Mas quando você fala apenas sobre seus produtos e serviços, isso o coloca em concorrência direta com milhares de agências, todas dizendo praticamente a mesma coisa.

O resultado? Uma corrida para o fundo, meu amigo. Você pode ganhar algum negócio, eu não discuto isso. Mas aposto que você é repetidamente abatido pelo preço. E eu aposto que muitos de seus clientes não ficam por muito tempo, pulando de navio ao primeiro sinal de problema (atraído, é claro, pela promessa de maior, melhor ou mais barato em outro lugar). E assim o ciclo continua.

As agências que se elevam acima disso representam algo. Eles têm um ponto de vista ou uma perspectiva. E em um mundo de "meh", pode muito bem ser uma opinião controversa e polarizada. E isso é uma coisa boa. Afinal, o objetivo é atrair pessoas que pensam o mesmo. É o alicerce de qualquer bom relacionamento.

Um exemplo. No que diz respeito ao desenvolvimento de negócios, acredito que três coisas são essenciais para o sucesso em um ambiente de agência: 1) desenvolvimento de negócios é um esforço de equipe 2) deve ser tratado e projetado como uma experiência e 3) não há balas de prata. Se você não concorda comigo, provavelmente não estaremos certos um para o outro. E tudo bem. Mas se você concordar comigo, há uma grande chance de vermos os olhos em muitas outras coisas.

Se você quer atrair os clientes certos, aqueles que ficam com você a longo prazo, é sorte se você os encontra apenas comunicando o que faz.

Então, pergunte a si mesmo: por que sua agência existe? Por que você quer ser lembrado? Como é o sucesso (além de ganhar dinheiro)? Em que você acredita resolutamente?

2. A agência fala para um público específico

É impressionante a quantidade de agências que afirmam ser 'especialistas' enquanto listam uma dúzia de setores totalmente não relacionados em seu site (por exemplo, você pode realmente ser especialista em serviços jurídicos, ao mesmo tempo em que entende as complexidades do comércio eletrônico … em uma agência de dez pessoas ?)

Quando você está tentando falar com todos dessa maneira, acaba não falando com ninguém. Não com qualquer convicção de qualquer maneira. Com uma agência bem posicionada, o oposto é verdadeiro. Eles aceitam que, se querem ser bons em alguma coisa (e conhecidos por isso), não podem ser bons em fazer tudo, para todos.

O erro a ser evitado quando se trata de definir uma audiência é seguir apenas as categorizações antigas da indústria (bancos, contabilidade, construção, varejo e assim por diante).

Na verdade, o público de serviços de agência pode ser cortado e dividido em várias maneiras. Quando você olha para seus clientes, pode achar que existem características e atributos comuns. Por exemplo:

Onde estão seus clientes em seu ciclo de vida de negócios? São tipicamente start-ups, marcas de concorrentes ou empresas?do lado errado de 40Precisa de um pontapé inicial?

Seus clientes estão todos enfrentando um problema semelhante ou procurando atingir um objetivo semelhante? E eu não quero dizer "crescimento". Todo mundo está procurando por crescimento. Procure por algo mais específico – eles tendem a ser pequenas empresas, todos olhando para fazer seu primeiro milhão, por exemplo?

Há certos atributos de marca comuns em seus clientes: eles valorizam marcas, premium ou luxo?

Você costuma trabalhar com determinados cargos ou tipos de pessoas, empreendedores ou gerentes de comércio eletrônico, por exemplo?

Os seus clientes pretendem segmentar um público demográfico semelhante, como os menores de 30 anos ou maiores de 55 anos?

Quando você pensa em um público além das limitações de setores ou indústrias, pode abrir todos os tipos de possibilidades. E uma vez que você pendura seu chapéu em servir a essa audiência, fica muito mais fácil falar diretamente com eles, evitando, assim, sem sentido, pegar todas as declarações e clichês.

Então, pergunte a si mesmo, quando é a sua agência no seu melhor? Que trabalho você e sua equipe realmente gostam? O que você quer fazer mais / menos? Como é o seu cliente ideal? Que problemas você resolve para eles?

3. Bom é quando uma agência usa uma linguagem emotiva e realista, desprovida de "fala de agência".

Um suspeito, eu provavelmente disse bastante sobre isso.

Mas, como um ponto final, as agências recorrem a "apaixonadas", "transparentes", "integradas" e "premiadas" em um esforço para serem melhores que a concorrência. Mas melhor não é igual a diferente. Ela apenas cria um mercado ocupado por milhares de agências que apresentam os mesmos recursos e benefícios antigos. Não é bom.

Então, quando se trata de linguagem, seja mais humano, mais normal, mais real, mais você. Tudo o que a "agência-speak" faz é atrapalhar sua história de uma forma autêntica.

Correções de curto prazo não resolvem o problema de longo prazo

Se você não está obtendo informações confidenciais com seus e-mails de saída, a causa raiz será o posicionamento.

Se você estiver usando uma agência de desenvolvimento de negócios e eles não estiverem conseguindo seus compromissos, a causa raiz será o posicionamento.

Se você trouxer um BDM e eles não estiverem trabalhando para ser a cura milagrosa que você esperava, a causa principal será o posicionamento.

Se você está participando de qualquer um e de todos (e se perguntando por que sua taxa de ganhos é péssima), então, você adivinhou, o posicionamento será a causa principal.

Quando se trata de desenvolvimento de negócios, as agências muitas vezes procuram soluções de curto prazo. Eles tentam um pouco disso, um pouco disso, sem nada ter o impacto esperado ou esperado.

Embora as agências enfrentem uma série de desafios quando se trata de desenvolvimento de negócios, a origem do problema é quase sempre a mesma. Se você quiser consertar seus problemas de desenvolvimento de negócios de uma vez por todas, comece com o posicionamento.

Invista tempo para definir como é o seu cliente ideal. Defenda algo. Deixe de lado os clichês. Você logo descobrirá que todo o resto começa a se encaixar.

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